「一生懸命コンテンツを作って、SEO対策もして、アクセス数は順調に増えてきた。それなのに、お問い合わせが全然来ない…」。
こんな悩みを抱えていませんか？実は、記事を読んで「面白かった」で終わってしまうのには理由があります。今回は、その壁を突破するための「記事設計」について、ハマ企画が25年の支援経験から導き出した実践的なアプローチをお伝えします。
なぜユーザーは記事を読んでも問い合わせをしないのか
運営側からすると「記事を読んだら、すぐにお問い合わせしてほしい」と願うものです。でも、ちょっと立ち止まって考えてみてください。あなた自身が検索で何かの記事を読んだとき、すぐに「お問い合わせフォーム」をクリックしましたか？おそらく、ほとんどの場合は「読んで終わり」だったのではないでしょうか。
実は、記事を読み終えた時点では、ユーザーの心理的な準備ができていないことがほとんどです。いきなり「相談はこちら！」と迫られても、「まだそこまで考えてないんだけど…」と離脱してしまいます。
ハマ企画では多くの企業のサイト解析を行ってきましたが、「アクセスはあるのにお問い合わせが来ない」サイトに共通しているのは、ユーザーの心理状態を無視した導線設計になっているという点です。逆に言えば、「誰に」「何を」させるかを緻密に設計すれば、お問い合わせにつながる記事を作ることができます。
ホームページを作ったのにホームページから問い合わせがない！でも解説していますが、問い合わせが来ない原因を明確にすることが改善の第一歩です。
ステップ1：ターゲットの悩みと検索意図を明確にする
まず最初にやるべきことは、「誰が」「どんな状況で」この記事を読むかを定義することです。なぜなら、ターゲットの層によって、提示すべきゴールがまったく変わるからです。
たとえば「コンテンツマーケティング」で検索する人にも、大きく分けて2つのタイプがいます。ひとつは「コンテンツマーケティングって何だろう？」とぼんやり情報収集している潜在層。もうひとつは「どの会社に依頼しようかな」と比較検討している顕在層です。
潜在層に対しては、いきなり売り込まず「その悩み、辛いですよね」と共感を呼びながら、解決のヒントとして自社サービスを提示します。まずは「知ってもらう」ことに注力するのがポイントです。一方、顕在層に対しては、具体的な事例や他社との違いを強調し、「なぜ御社を選ぶべきか」という論理的な理由を示す必要があります。
プロが教える！コンバージョンにつながるキーワード選び方では、お客様の言葉から本質的なキーワードを発見する手順を詳しく解説しています。
ステップ2：記事のゴールを1つに絞る
記事を読んだ後に、読者にどう動いてほしいですか？ この問いに対する答えが「CTA（Call To Action）」です。お問い合わせフォームへの誘導なのか、資料ダウンロードなのか、無料相談の予約なのか。これを明確にしておかないと、読者は迷ってしまいます。
ここで陥りがちな失敗があります。「お問い合わせ」も「資料請求」も「メルマガ登録」も、すべてのボタンを並べてしまうパターンです。一見、選択肢が多い方が親切に見えるかもしれません。でも実際には、読者は「どれを選べばいいかわからない」と迷った末に、結局何もせずに離脱してしまうのです。
ハマ企画の支援先でも、CTAを1つに絞っただけでコンバージョン率が改善したケースが何度もあります。検討度合いが高い顕在層向けの記事なら「お問い合わせ」、まだ検討初期の潜在層向けなら「資料ダウンロード」というように、ターゲットに合わせて使い分けましょう。
ステップ3：PREP法で説得力のある構成を作る
Webの読者は結論を急ぎます。冒頭でダラダラと前置きが続くと、「結局何が言いたいの？」と離脱されてしまいます。最後まで読ませて納得感を与えるためには、「PREP法」という構成が効果的です。
PREP法とは、Point（要点）→ Reason（理由）→ Example（具体例）→ Point（要点）の順番で伝える手法です。まず最初に記事の結論や答えを提示することで、読者は「この記事を読む価値がある」と判断できます。次に「なぜその結論なのか」を解説して信頼感を構築し、実例やデータで「自分ごと」としてイメージさせます。そして最後に再度結論を述べてCTAへと繋げるのです。
AI時代に勝てるコンテンツは設計で決めるでもお伝えしていますが、この構成はAIにも理解されやすく、検索結果で引用されやすい形式でもあります。
ステップ4：読者の不安を先回りして解消する
記事を読み進める中で、読者の頭には「本当かな？」「高そう」「難しそう」といった不安や疑問が次々と浮かんできます。これらの「反論」を放置したまま「お問い合わせはこちら」と言われても、行動には移せません。
だからこそ、本文中で読者の懸念を先回りして解消しておくことが重要です。たとえば「導入は最短3分で完了します」と書けば「難しそう」という不安を和らげられます。「〇〇社では導入後1ヶ月で成果が出ました」という実績を示せば「効果あるの？」という疑問に答えられます。「専門知識がなくても運用可能です」と明記すれば「私にできるかな？」という心配を払拭できます。
ハマ企画では、支援先企業の実際の成功事例を記事に盛り込むことを推奨しています。自社でしか持ち得ない一次情報こそが、読者の信頼を勝ち取る最大の武器になるからです。E-E-A-Tを簡単に理解したいでも、この「経験（Experience）」の重要性を解説しています。
ステップ5：適切な場所にCTAを設置する
記事の最後にだけボタンを置いていませんか？ 実は、それでは不十分です。なぜなら、読者の気持ちが高まるタイミングは人それぞれだからです。
「結論だけ知りたい」というせっかちな読者のために、リード文（導入文）の直後にCTAを配置しましょう。本文を読んで納得感が生まれたタイミングを逃さないよう、各見出しのまとめ部分にもCTAを設置します。そして、読み終わるのを待たずにいつでも動けるように、追従バナーやサイドバーを活用するのも効果的です。
問い合わせが増えないホームページの原因は？見えない問題をウェブ解析で見つけるで解説しているように、どこでユーザーが離脱しているかをデータで確認しながら、CTAの配置を最適化していくことが大切です。
まとめ：信頼を積み重ねて「相談」につなげる
アクセス数ばかりを追っていると、どうしても「集客」がゴールになりがちです。でも、本当に大切なのは「ユーザーとの関係性作り」ではないでしょうか。
今回お伝えした5つのステップを振り返ると、ターゲットに合わせてハードルの低いゴールを用意すること、PREP法で分かりやすく伝え不安を先回りして解消すること、迷わせないようにゴールを1つに絞り適切な場所に配置すること。これらはすべて「読者の気持ちに寄り添う」ということに尽きます。
AIにも顧客にも選ばれるコンテンツマーケティング完全ガイドでもお伝えしていますが、AI時代のコンテンツマーケティングで大切なのは、キーワードより先にユーザーの課題を理解することです。「上手に書かなきゃ」と焦る必要はありません。目の前のお客様に話しかけるように、本気で助けようとする姿勢で発信していけば、それが結果としてAIにも、人間にも愛されるコンテンツになります。
「何から手をつければいいかわからない」という方は、ぜひハマ企画のコンテンツマーケティングサービスをご覧ください。社員教育型の伴走支援で、御社だけのコンテンツ戦略を一緒に作り上げていきます。
