マーケティングで戦略立案どこから手をつければいいのかわからない
そんな時はシンプルに3C分析！
3C分析とは？（たぶん）一番シンプルなマーケティング手法
マーケティングの仕事をしていると、「次の一手が見えない」「どこから手をつければいいか分からない」なんて状況に陥ることってありませんか？
私も以前、そんな迷宮に迷い込んだ経験があります。
そんな時に出会ったのが「3C分析」でした。
最初は「また難しい手法かな？」と思ったのですが、実際に使ってみると、これが本当に使える。
今では私のマーケティング戦略立案の相棒のような存在になっていると言っても過言ではないのです。
3C分析とは？
さて3C分析の基本から
3C分析というのは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の頭文字を取ったもので、この3つの視点からビジネス環境を見極めるマーケティングフレームワークの手法手法です。（この順番も重要）
1980年代（1984年1月15日？）にマッキンゼーの大前研一さんが提唱したもので、もう40年以上も使われ続けているということは、それだけ実用的だということですよね。
戦略人間学（『The Mind of the Strategist』）って本に紹介されたのが始めだとか…
私がこの3C分析を利用している理由は、複雑に見えるビジネスの課題を「3つの箱」に整理できるところです。頭の中がごちゃごちゃしている時でも、「これは顧客の話なのか、競合の話なのか、それとも自社の話なのか」と分けて考えられるんです。
困った時にはGoogleのスプレッドシートに3つの箱を用意して3C分析！
このマーケティングフレームワークの狙いは一つ。自社が市場の中で勝てるポジションを見つけて、そこで勝負することです。
3つのCを一つずつ見てみよう
それでは、3C分析の核となる3つの要素について、不動産業界での例を交えながら詳しく解説していきます。それぞれの視点から何を見るべきか、どんな情報を集めればいいかを具体的にお話ししますね。
Customer（市場・顧客）：お客さんのことを知り尽くす
3C分析で最初に行うのが市場と顧客(Customer)の分析です
このCustomerでは、市場の大きさや成長の可能性、お客さんが何を求めているのか、どんな風に買い物をするのかを調べます。
今の時代、お客さんはスマホ片手に自分で情報を集めて、自分なりの判断基準を持っています。
昔みたいに「テレビCMを流せば売れる」なんて時代じゃないんですよね。だからこそ、お客さんの行動や心理を深く理解することが、売上につながる戦略を作る第一歩になります。
例えば、住宅売買の不動産業界を見てみると、お客さんの大部分はファミリー層や新婚夫婦、投資目的の個人投資家です。
彼らが求めているのは「安心して住める理想のマイホーム」や「将来性のある投資物件」。だから、立地の良さ、価格の適正さ、住環境の質といった要素が重要になってくるわけです。
SEOやコンテンツマーケティングでも3C分析を活用しますが、その市場で大切なキーワードを調べて、その時の検索数をみます、これがざっくり市場規模という仮説をたてます。
またGoogleで検索をした時の検索結果を俯瞰します。そこにあるページタイトルが市場の課題と仮説をたてます。
Competitor（競合）：ライバルの手の内を読む
次に調べるのが競合・ライバルです。
競合分析は、私が一番面白いと感じる部分です。競合他社の戦略や強み・弱みを研究していると、「なるほど、そういう手があったか！」という発見がよくあります。
競合には色々な種類があります：
直接競合は、全く同じような商品で同じお客さんを狙っているライバルです。コカ・コーラにとってのペプシみたいな関係ですね。住宅売買の不動産業界では、同じエリアで似たような価格帯の物件を扱っている不動産会社同士がまさにこれです。
間接競合は、違う商品だけど同じカテゴリーで競っている相手。不動産で言えば、新築マンション業者にとっての中古戸建て業者、売買仲介にとっての賃貸仲介などがこれにあたります。
代替競合が一番厄介で、全く違う方法で同じニーズを満たそうとする競合です。住宅売買業界で言えば、リフォーム・リノベーション業者や賃貸住宅なんかも、「理想の住まいを手に入れる」という意味では競合になりえます。
この競合について、考えるポイントは、不動産を目的として考えるのではなく不動産は手段で、その先にある目的を考えます。
具体的には 住まいを探している人は、住まいにどんな目的を求めているかです。
住むだけでしたら、上の関節競合も代替え競合もありですが、安心となるとまったく違うものとなります。
（ちょっと難しいですね）
最近は検索結果での競合も重要です。同じキーワードで検索した時に上位に出てくるサイト同士は、実際にお客さんに比較検討されているということですから。
マーケティング視点で考えると消費者行動の動きをAISASで分析をすると検索が必ず出てきます。
お客さんはあなた1社に絞ることはなく、必ず検索で比較検討をします。
だから競合の良いところは素直に学んで、自社に取り入れるのも戦略の一つです。プライドを捨てて「いいものはいい」と認めることで、業務効率も上がります。
Company（自社）：身の丈を知る
最後に分析をするのが自社
実は自社分析が一番難しいかもしれません。
なぜかというと、どうしても主観が入ってしまうからです。「うちの商品は素晴らしい」と思いたい気持ちは分かりますが、ここは冷静になって客観的に見る必要があります。
自社の企業理念と実際の事業が合っているか、人材や設備はどうか、お金の面はどうか、といったことを競合と比較しながら整理しがちですが、 比較するポイントは他の3Cと同じ項目に落とし込んでみること。
項目（ディメンション）を揃えないと3Cとして分析ができなくなります。
だからまず自社ではなく市場・顧客や競合を分析をして、そこから導かれたデーター（定性データ）を元に自社を当てはめます。
住宅売買の不動産業界で言えば、最大の強みは競合と比較して自社の強み、例えば「地域密着の情報力と信頼関係」です。お客さんがリピーターや紹介客になる理由もここにあります。一方で、景気や金利変動の影響を受けやすく、市場の波に左右されやすいのが弱みですね。
3Cの分析結果をどう活かすか
実は私も以前、一生懸命分析した3C分析資料を作って「やった感」で満足してしまい、結局何も変わらなかった苦い経験があります。分析は手段であって目的ではないんですよね。
せっかく時間をかけて3C分析したのですから、それを実際のビジネス戦略に落とし込んで、売上アップや競争優位につなげていかないと意味がありません。
ここからは、情報収集のコツから始まって、デジタル時代ならではの分析手法、そして最終的に競合に勝てる戦略仮説を構築するまでの具体的なステップをお伝えします。
3C分析はまずは情報集めから
客観的な事実を集めることが何より大切です。自社で調査したデータと、他社が公表しているデータをバランスよく集めましょう。市場のデータであれば、政府が公開している情報がおすすめです。
数字だけじゃなく、お客さんの生の声や営業現場の実感も貴重な情報源です。
生の声は、Googleサーベイのようなサーベイがオススメです
数字のデータは定量、生の声は定性データといいますが、これらデータを整理する時は、事実と解釈をごちゃ混ぜにしないこと。私はウェブ解析というデータに基づいた分析を業としてます、事実は現状であってデータに基づくもの、解釈は事実に基づいた自分の意見である可能性もあります。
例えば「売上が前年比10%減」は事実、「競合に負けているから」は解釈です。この区別を曖昧にすると、間違った戦略を立ててしまう危険があります。
情報は事実として冷静に集めていきましょう。
デジタル時代の3C分析
今の時代は、デジタル領域に特化した分析も必要です。
お客さんがどんなキーワードで検索しているか、そのボリュームはどれくらいか、実際にうちのサイトに何人来ているかを調べます。GoogleやSNSで検索して、どんな競合が出てくるかも重要な情報です。ネット上では、リアル世界とは違う競合関係が生まれることがありますから。
競合がどんなデジタルマーケティングをしているかも研究対象です。うちが劣っている部分は「伸びしろ」だと前向きに捉えましょう。
AI時代の3C分析
最近では、AI技術の普及により、3C分析のやり方も大きく変わってきています。私自身、ChatGPTやGeminiなどの各種AIツールを使い始めてから、分析にかかる時間が大幅に短縮され、より深い洞察が得られるようになりました。
特にDeep Researchは時短の最たるものですが、ハルシネーションに注意です。
確かな情報源がある場合はGoogleのNoteBookLMで要約させるとハルシネーションが起きにくくなります。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| Customer（顧客） | 横浜市人口377万人、2047年に高齢化率35％到達予定。リースバック利用者は60代26％、40代23％が中心で既婚男性87％。一戸建て67％、マンション33％が対象。老後資金確保と住環境維持ニーズが高い。みなとみらい・横浜駅周辺は需要堅調、郊外は価格下落傾向。 |
| Customer（顧客） | 一建設、AM興産、東西リバブル、スター・マイカなど大手企業が参入済み。テレビCM効果で市場認知度48％向上。最短5日決済、相場70％買取が標準。マンション専門特化や地域密着型も存在。大手は審査厳格だが信頼性高く、中小は柔軟対応が特徴。市場は増加傾向継続中。 |
| Company（自社） | 高需要エリア重点戦略でみなとみらい・横浜駅周辺をターゲット。大手との差別化として審査柔軟性、スピード決済、高齢者見守りサービス提供。保証人不要対応で競争優位確保。賃料設定は支払い能力重視。買戻しオプション、長期賃貸対応で顧客満足度向上を図る事業モデル構築。 |
戦略の仮説を立てる
これら分析が終わったら、具体的な戦略仮説を作ります。例えば「潜在顧客へのアプローチが弱いけど、A社は成功している。うちも同じようなアプローチを強化できないか？」といった感じです。
3C分析に留まらず、SWOT分析など他の分析と組み合わせると、さらに具体的な戦略が見えてきます。
ただし、シンプルに分析をすすめるならやはり3C分析。
戦略が決まったら、きちんとKPIを設定して進捗を管理することも忘れずに。
| フェーズ | KSF | KPI |
|---|---|---|
| フェーズ1：認知拡大 | オーガニック検索流入数 | 5,000セッション/月 |
| SNSエンゲージメント率 | 3% | |
| フェーズ2：集客・リード獲得 | 広告CTR（クリック率） | 5% |
| 査定申込み数 | 100件/月 | |
| フェーズ3：商談・契約 | 査定→商談化率（転換率） | 40％ |
| 商談→契約率（転換率） | 10％ | |
| フェーズ4：顧客満足・継続 | 賃料支払い継続率 | 95% |
| 紹介経由契約率 | 15% |
継続的な分析が成功の鍵
3C分析は、ビジネス環境を冷静に見極めるための「メガネ」のような存在です。一度身につけると、複雑に見える状況も整理して考えられるようになります。
ただし、市場は常に変化しています。だから3C分析も一回やって終わりではなく、定期的に更新して、戦略を見直していくことが大切です。
弊社でも、3C分析手法を活用し、いくつものクライアントに事業成果に貢献をいたしました。
シンプルな3C分析であっても、データを見つめるとあらゆる気付きがでてきて戦略を立てやすくなります。
デジタルマーケティングでは必須の3C分析、AI化により、3C分析はより身近になりました。
3C分析の基礎を身に付けて、あなたの事業を成功させましょう。
横浜のハマ企画はマーケティング支援会社です、ウェブマーケティングでお困りの方、ぜひご相談ください
また、マーケティングやハマ企画の活動に関するメールマガジンも配信しています、ぜひご購読を
最後まで読んでいただき誠にありがとうございます。
先に公開をしたウェブマーケティングの始め方｜初心者でも確実に成果を出す7ステップの中で解説をした3C分析の説明コンテンツがハマ企画のサイトの中になかったことに気が付き、書き上げました。
最近はAIのおかげでこの手の分析はかなり楽にはなりましたが、3Cの基本や出てきた分析結果について人が評価をしないと間違ってしまうと感じています。
この記事を参考に、3C分析にチャレンジをしてみてくださいね
(田中友尋)
