「ホームページを作ったのに問い合わせが来ない」「SNSを頑張っているのに売上につながらない」そんな悩みを抱えていませんか。実は、ホームページで成果を出している企業には共通点があります。それは「事業計画に基づいたウェブ戦略」を持っていること。この記事では、明日から実践できる事業計画の作り方を、具体的な数値例とともに解説します。
なぜホームページの成果には事業計画が必要なのか
ホームページで成果を出すためには、いくつかの段階があります。まずあなたの会社を知ってもらうこと、次にホームページに訪問してもらうこと、そしてあなたの会社のファンになってもらい、最終的に問い合わせにつなげること。この流れを理解することが、成果への第一歩です。
多くの方は「成果＝問い合わせ」と考えがちですが、実はその手前にある「知ってもらう」「見てもらう」という段階も立派な成果です。これらの段階を意識せずに「とにかく問い合わせを増やしたい」と考えてしまうと、どこに課題があるのかが見えなくなってしまいます。
だからこそ、事業計画が必要なのです。計画があれば、今どの段階にいるのか、次に何をすべきかが明確になります。場当たり的な施策ではなく、戦略的にホームページを育てていくことができるのです。
「成果を上げたい」だけでは計画は作れない
「ホームページやSNSで成果を上げたい」というご相談をいただくことがあります。しかし正直なところ、このままでは具体的な提案をすることができません。なぜなら「何を」「どのくらい」「いつまでに」達成したいのかが分からないからです。
会社を経営されている方であれば、事業計画をお持ちのはずです。長期・中期の計画、少なくとも単年度の計画は立てていらっしゃるでしょう。その事業計画の中で、ホームページ戦略はどのような位置づけにあるのでしょうか。売上目標のうち、ホームページ経由でどのくらいの成果を期待しているのでしょうか。
この問いに答えられるのは、経営者であるあなた自身です。外部の業者に丸投げすることもできますが、自社の事業と乖離した計画になってしまうリスクがあります。まずは経営者自身が「ホームページで何を実現したいのか」を明確にすることが、成果への近道なのです。
ウェブ戦略の事業計画を作る3つのステップ
ホームページ戦略の事業計画を作るには、まず市場規模を把握することから始めます。あなたの業界でどのくらいの見込み客が存在するのか、その中で自社がどの程度のシェアを獲得したいのかという視点です。
市場規模とホームページの数字の相関を分析できれば理想的ですが、専門知識が必要になります。そこで、より実践的な3つの視点から考えてみましょう。1つ目は「毎月何件の問い合わせが欲しいのか」、2つ目は「問い合わせは売上に直結するのか、それとも商談が必要なのか」、3つ目は「問い合わせから売上になるまでどのくらい時間がかかるのか」です。
- 毎月何件の問い合わせが欲しいのか
- 問い合わせは売上に直結するのか、それとも商談が必要なのか
- 問い合わせから売上になるまでどのくらい時間がかかるのか
これらの視点はすべて「逆算」の考え方に基づいています。欲しい成果の数字から、必要なアクセス数を導き出すのです。ホームページ戦略の事業計画とは、目標とするアクセス数や問い合わせ数を「いつまでに」「どのような施策で」達成するのかを、年単位・月単位・週単位で具体化したものです。ハマ企画ではホームページ運用を始めるための7つのステップでも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
数字の責任は経営者が持つべき理由
ここまで事業計画の考え方をお伝えしてきましたが、最も大切なことをお伝えします。それは「数字の責任は自社で持つ」ということです。
自社の事業のことを一番理解しているのは、経営者であるあなた自身です。外部の業者に計画を丸投げしてしまうと、事業の実態とかけ離れた目標になってしまうことがあります。また、うまくいかなかったときに「業者のせい」にしてしまい、本質的な改善につながらないケースも少なくありません。
もちろん、自社で作った数字をもとに専門家に相談することは効果的です。ホームページ解析の専門家と一緒に数字を検証し、改善策を練ることで、より精度の高い計画になります。ただし、最終的な数字の責任は自社で持つ。この意識が、成果を出すホームページ運用の土台になるのです。
KPI設定の具体例｜問い合わせ10件を目指す場合
ここまでの内容を、より具体的な数字で考えてみましょう。
たとえば「毎月10件の問い合わせが欲しい」という目標を立てたとします。この目標を達成するために、どのような数字を追いかければよいのでしょうか。
まず、問い合わせ率（コンバージョン率）を仮に0.5%と設定します。この数値は業種や商材によって異なりますが、BtoBサービスの一般的な目安として使える数字です。問い合わせ10件を獲得するために必要なセッション数は、10件÷0.5%＝2,000セッションとなります。
2,000セッションと聞くと「たったそれだけ」と感じる方もいるかもしれません。しかし、まだ認知されていない事業をゼロから立ち上げた場合、広告費をかけずに2,000セッションを集めるのは決して簡単ではありません。
仮に広告で集客しようとした場合、クリック単価を100円とすると月額20万円の広告費が必要です。この計算式はとてもシンプルな四則演算ですが、事業計画を立てる上で非常に重要な考え方です。
このようなKPI設定の考え方は、ホームページ解析で必要なKPI設計で詳しく解説しています。自社のビジネスモデルに合ったKPIを設定することで、場当たり的な施策から脱却し、成果につながる行動を取れるようになります。
ウェブ戦略の事業計画とは、この2,000セッションを「いつまでに」「どのような施策で」集めるのかを、年単位・月単位・週単位で具体的に落とし込んだものです。逆算の考え方を身につけることで、場当たり的な施策から脱却し、成果につながる行動を取れるようになります。
まとめ｜成果を出すウェブ戦略は計画から始まる
ホームページで成果を出したいなら、まず事業計画を持つことが重要です。計画がなければ、どの施策が正しいのか判断する基準がなく、場当たり的な対応に終始してしまいます。
ハマ企画では2000年からホームページを活用したマーケティング支援を行ってきました。その経験から、多くの中小企業が「とりあえずホームページを作った」「とりあえずSNSを始めた」という状態で成果に悩んでいる姿を見てきました。
成果を出している企業には、必ず「何を・いつまでに・どのくらい」という明確な目標があります。その目標を達成するための道筋を描くのが事業計画であり、ホームページ戦略なのです。自社のホームページ戦略について相談したい方は、ぜひハマ企画のマーケティング支援をご覧ください。あなたの会社に合った具体的な計画づくりをお手伝いします。
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