「新規の取引先が増えない」「営業担当の属人化が進んでいる」——そんな課題を抱えていた千葉の物流会社さま。2012年当時、まだ日本では馴染みの薄かったABM（アカウントベースドマーケティング）の考え方を取り入れ、ウェブ解析データから営業ターゲットを可視化。結果として、新規物件の開拓と取引先の増加を実現しました。この事例から、中小企業でも始められるウェブ解析×営業支援の具体的な進め方をお伝えします。
物流会社が抱えていた営業課題とは
今回ご支援した千葉県の物流会社さまは、倉庫業と運送業を手がける中堅の企業です。
BtoBビジネスとして法人顧客との取引がメインでしたが、長年の課題として「営業担当者の経験と人脈に頼った属人的な新規開拓」がありました。
具体的には、新しい荷主（取引先）を開拓したいものの、どの企業にアプローチすべきかの判断基準がなく、担当者ごとにバラバラのやり方で動いている状態でした。また、せっかくホームページを作っても「ただの会社案内」になっており、営業活動との連携がまったく取れていませんでした。
ご担当者さまからは「ホームページを見に来ている企業がわかれば、営業のヒントになるのでは」というご相談をいただいたのが、この取り組みのきっかけです。
ABMを活用した営業支援の進め方
ABM（Account Based Marketing：アカウントベースドマーケティング）とは、ターゲットとする企業を事前に選定し、その企業に対して集中的にマーケティング・営業活動を行う手法です。不特定多数にアプローチする従来のマーケティングとは異なり、「この企業と取引したい」という明確なターゲットに絞ってリソースを集中させます。
2012年当時、日本ではまだABMという言葉自体が浸透していませんでしたが、ハマ企画ではウェブ解析のデータを活用して「組織単位」でアクセスを分析する手法を取り入れていました。これにより、どの企業がホームページに関心を持っているかを可視化し、営業活動に直結する情報を提供することが可能になりました。
ウェブ解析でターゲット企業を特定する
ウェブ解析というと「ページビュー数」や「直帰率」といった数字を見るイメージがあるかもしれません。
しかし、BtoB企業の営業支援においては、「誰が見ているか」を把握することが重要になります。物流会社さまの事例では、アクセス解析ツールを活用して訪問者のIPアドレスから企業情報を特定する取り組みを行いました。
これにより、「製造業のA社が料金ページを3回見ている」「商社のB社が倉庫の所在地ページを確認している」といった具体的な行動データが得られるようになりました。
これらの情報を営業担当者と共有することで、「今週はA社にアプローチしてみよう」「B社は倉庫の場所を気にしているようだから、近隣の倉庫を提案してみよう」といった戦略的な営業活動が可能になりました。
組織単位のアクセス解析で見えたもの
組織単位でアクセス解析を行うと、個人単位の分析では見えなかったパターンが浮かび上がってきます。
物流会社さまの事例では、いくつかの興味深い発見がありました。一つ目は、同じ企業から複数の担当者がアクセスしているケースです。これは社内で検討が進んでいるサインであり、商談化の可能性が高いと判断できます。二つ目は、過去に商談が流れた企業が再びサイトを訪問しているケースです。
状況が変わって再度検討を始めている可能性があり、タイミングを見てアプローチすることで商談を復活させられることもありました。このように、ウェブ解析のデータは単なる数字の羅列ではなく、営業活動の「次の一手」を考えるための貴重な材料になります。ハマ企画ではこのデータを週次で整理し、営業チームに共有するレポート作成もお手伝いしました。
取り組みの成果と得られた効果
ウェブ解析を活用した営業支援を開始してから約6ヶ月で、物流会社さまには以下のような変化が見られました。
まず、営業活動の効率化が進みました。以前は手当たり次第にテレアポをしていた状態から、「関心を持っている企業」に絞ってアプローチできるようになったことで、営業担当者の負担が軽減されました。
次に、新規取引先の獲得につながりました。ウェブサイトを何度も訪問していた企業にアプローチしたところ、実際に倉庫の利用を検討していることがわかり、商談から成約に至ったケースが複数ありました。
さらに、社内のコミュニケーションが活性化しました。週次のレポートを共有することで、営業チーム内で「どの企業が有望か」という議論が自然と生まれるようになり、チームとしての一体感も高まりました。
このように、ウェブ解析は単なる数値分析にとどまらず、組織の営業力強化に貢献することができます。
中小企業がABMを始めるためのポイント
ABMというと大企業向けの手法と思われがちですが、中小企業でも取り入れることは十分に可能です。この事例から得られた、中小企業がABMを始める際のポイントをお伝えします。
最初に取り組むべきは、自社にとっての「理想の顧客像」を明確にすることです。業種、規模、地域、抱えていそうな課題など、取引したい企業の特徴を具体的に言語化してみてください。これがターゲット企業を選定する基準になります。
次に、ウェブサイトを「営業の入り口」として整備することが重要です。サービス内容や料金、対応エリアなど、見込み客が知りたい情報をしっかり掲載することで、関心の高い企業からのアクセスを集めることができます。
そして、アクセス解析ツールを導入し、どの企業がサイトを訪問しているかを把握できる体制を整えます。最初は無料のツールから始めても問題ありません。
大切なのは、「データを見て、次のアクションを考える」というサイクルを回し続けることです。
会社名：千葉の物流会社
業種：運輸業、郵便業、倉庫業
※業種は総務省告示に基づく日本標準産業分類に基づいています。
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