はじめてのリードジェネレーションサイトモデル


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はじめてのリードジェネレーションサイトモデル

「初めて学ぶウェブ解析」第19回です。
前回の第18回「はじめてのイーコマースサイトモデル」では、イーコマースサイトのコンバージョン設計モデルを解説しました。

「事業成果」を上げるためにアクセス解析で大切なことの1つとして、販売戦略をもとにコンバージョン設計を立てます。
イーコマースサイトと同じように設計ができていれば、リードジェネレーションサイトの運営も上手に進められます。

今回も、コンバージョン設計モデルの第2弾として「リードジェネレーションサイトモデル」を解説していきます!

リードジェネレーションサイトとは

リードジェネレーションとは、ウェブサイト上で見込み客を獲得すること。
リードとは、BtoB(企業間取引)における見込み客のことを指します。

リードジェネレーションサイトの戦略

リードジェネレーションで獲得するのは、見込み客です。
BtoBは、BtoC(企業/個人間取引)と異なり、見込み客の購入検討時間が長いため、潜在がコンバージョンに結びつかないこともあります。

見込み客の購買意欲を高めるために必要な情報を収集し、「いつ/どこで」獲得するか事前にに設計することが必要になります。

そこで、リード(見込み客)を獲得するためのマーケティング戦略が下の3つになります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、獲得したリードに対してメールや電話などを利用することで、有益な情報を提供し、ナーチャリング(関係を醸成)することで購買意欲を高めるプロセス。
リードナーチャリングのリードにも、潜在から顕在までさまざまな見込み客がいます。
それぞれの見込み客に合わせて適切な情報提供し、コミュニケーション内容を変化させることで、検討のタイミングが来るように関係を築き、つないでおくのです。
下の図がリードジェネレーション領域とリードナーチャリング領域の関係性を表したものです。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話やメールなど遠隔を利用した内勤型の営業スタイルのこと。
インサイドセールスは、営業活動の効率向上を目的に、非対面で顧客とコミュニケーションを取れることから注目されています。
一方、従来の対面する営業スタイルがフィールドセールス(アウトサイドセールス)です。

インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの橋渡し役を果たしているため、顧客とのコミュニケーションがとても重要になります。

アカウントベースドマーケティング(ABM)

アカウントベースドマーケティングとは、事業内容に合わせてターゲットを企業にし、対面と非対面の双方向で行うBtoBマーケティング。

見込み客を獲得するリードジェネレーションには、

  • 見込み客から顧客に変化する「リードナーチャリング」
  • 顧客との関係性を築く「インサイドセールス」
  • 企業をターゲットにする「アカウントベースドマーケティング」

の3種類にそれぞれ戦略があるため、理解しておく必要があります。

リードジェネレーションサイトのコンバージョン

おもに、リードジェネレーションサイトは下の2つをコンバージョンに設定します。

資料請求・問合せの数

資料請求・問い合わせの数はリードジェネレーションを獲得するために基本的なコンバージョン。
この資料請求・問合せは「お問い合わせありがとうございました」と表示させる到達ページを計測することでリード獲得数を把握します。

コールトラッキング

コールトラッキングとは、電話での問い合わせ数を計測する仕組み。

資料請求・問合せ数だけではなく、電話での問い合わせ数を計測することで、より多くのリードジェネレーション数を獲得できます。

コールトラッキングで着信番号、着信時間帯、不在着信などのリード情報を把握できます。

 

BtoBはリードジェネレーションサイトが多い

リードジェネレーションサイトは、ウェブサイト上で見込み客を獲得するため、ターゲットがBtoCよりもBtoBに多いマーケティングです。

見込み客の潜在は必ずしもコンバージョンへ直結するとは限らないため、見極める力が重要になってきます。

リードジェネレーションサイトで大切なことは、見込み客に関する情報を獲得する「タイミング」です。
ターゲットがBtoBであることを前提に、効率よく戦略を立てれば、ジェネレーションサイト運営もうまくいくはずです。

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