はじめてのイーコマースサイトモデル


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はじめてのイーコマースサイト

「初めて学ぶウェブ解析」第18回です。
アクセス解析は、モデルごとのコンバージョン設計があります。

「事業成果」を上げるためにアクセス解析で大切なことの1つとして、販売戦略をもとにコンバージョン設計を立てます。
設計ができていれば、イーコマースサイトの運営を上手に進められます。

コンバージョン設計モデルの第1弾として、「イーコマースサイトモデル」を解説していきます!

イーコマースサイトとは

イーコマースサイトとは、ウェブサイトを通してオンライン上で商品やサービスを直接商品の販売と購入を行う総称。

イーコマースサイトは、ウェブサイト上で商品売上が成立するモデルのことです。オンライン上で決済を行うのが特徴です。

例えば、Amazonや楽天があります。

イーコマースサイトのコンバージョンは、数値で見れます。

イーコマースサイトの種類

イーコマースサイトは事業内容によって、戦略を変化させる必要があります。
事業内容の種類は、4つの組み合わせがあります。

  1. 単品販売×単店舗

    単品販売×単店舗は、販売する商品点数が少ないため、まず顧客との関係構築をし、ブランディングすることが重要となります。
    ブランディングには、口コミの情報拡散やサービス面で好印象を与えることなどが効果的です。
    ブランディングとは、企業価値を上げること。

  2. 単品販売×マルチチャネル

    単品販売×マルチチャネルは、チャネルを増やせば売上も上がります。一方で、その分の費用が掛かることは気をつけるべきポイントです。
    自社の販売サイト(単店舗)をもとに、Amazonや楽天などのモール展開も考える多店舗展開用の管理をします。低コストで対応できるようにマネジメントすると、固定費を抑えられます。
    実店舗とウェブサイトを融合して販売する場合は、接客サービスは実店舗で、購入はウェブサイトになるよう、複合的に役割分担していくことが効果的です。

  3. 型番販売×単店舗

    型番販売で複数の商品構成を販売し、見込み客や顧客は、自然検索で流入してもらえるように上位表示対策や商品掲載量増加などが重要になります。
    他にも、競合と価格を比べたときに安いことも重要です。
    そのためには、販促コストをかけ過ぎずに上手に戦略を立てる必要があります。
    このような条件が揃うと、自然と市場シェア1位も難しくないはずです。
    独占販売契約とは、「限定モデル」や「限定価格」などで商品に貴重性を出し、独占的に販売する権利を取得すること。

  4. 型番販売×マルチチャネル

    自然検索が上位表示されることはもちろんのこと、すべてのチャネルエリアで商品量のシェア30%以上を目指す必要があります。
    まずは、ライフタイムバリュー(LTV)を上げます。
    そのために購入満足度が高くなる商品開発と、リピート購入しやすくなるインターフェイスや顧客への商品通知を万全にすることが効果的です。

ライフタイムバリューとは、顧客1人が自社商品を購入した合計金額のこと。
インターフェイスとは、PCやスマホなどのユーザーとの接触面。

単品販売は、アップセルやクロスセルなどのリピート販売を促すことが基本となります。

アップセルとは、購入単価が高い商品を購入してもらうこと。
クロスセルとは、他の商品と併せて購入してもらうこと。

理想としては、価格の高い商品を多く販売し、変動費を抑えてコスパが良くなることです。

型番販売は、ユーザーに商品認知をしてもらいます。
商品を認知しているユーザーには、競合との差別化を図り、購入を促すことが基本です。
また商品は、販売するたびに販売元へ卸します。
理想としては、競合が多いため、独占販売契約を取り扱うことが望ましいです。

イーコマースサイトで売上を上げるために必要な用語

イーコマースサイトには売上を上げるためにおさえておくべき用語があります。
下の用語の費用は、変動費と固定費で異なります。

  1. 変動費

    ・ロジスティクスコスト(在庫・配送料・梱包コスト)
    ・決済手数料/ポイント費

  2. 固定費

    ・返品/クレーム対応費
    ・商品維持/廃棄コスト
    ・出店手数料/システム利用料
    ・商品登録作業費
    ・広告費/広告手数料
    ・キャンペーンページ作成
    ・既存顧客メルマガ/SNS利用
    ・各種人件費
    ・販促手数料
    ・システム開発費
    ・バックヤードオペレーションコスト

変動費の金額は商品の販売状況によって変化しますが、固定費の金額は基本的に一律で変化することはないです。

変動費のロジスティクスコストは、在庫があるほど費用が掛かります。
また決済手数料も、販売するごとに費用が掛かってくるのです。

商品販売の価格設定は、これらの変動費と固定費を加味して決定していく必要があります。

イーコマースサイトはコンバージョン?orトランザクション?

コンバージョンは、「変換」「転換」「交換」という意味があります。
コンバージョンは売上へのきっかけであり、事業成果へ直接は結び付かないのです。

トランザクションとは、取引のこと。
トランザクションは取引になるため、事業成果へ直接結び付きます。

取引を正確にできるのであれば、イーコマースサイトにはトランザクションが適切です。

イーコマースサイト運営は商売の基本

インターネットが普及した現在、サービスや需要が拡大しています。
イーコマースサイトのコンバージョン設計で「事業成果」を上げるためには、的確な販売戦略を立てることが大切です。
イーコマースサイト運営は、事業内容による4つの組み合わせを適切に理解し、顧客獲得を効果的に行うことで、トランザクションがうまくいくはずです。

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