営業マンは当然のことながら、数字に追われる毎日です。
上司から「今月はどうだったんだ？ 来月はどうするの？」ということを頻繁に聞かれます。
月末には、その月の振り返りと、来月の見込み数字を提出しなくてはいけなかったり。
それが営業マンの売上計画です。
かつての私の場合はそうでした。
さて、憂鬱で面倒くさいこの仕事。
どうすれば簡単に作れるのでしょうか？
売上計画のポイント
私は以前の仕事で営業主任（雑誌の広告代理店）を務めていたので、他の営業社員の数字も把握していなければならないポジションでした。
そのためメンバーの相談にのったり、アドバイスをしたりしたものです。
営業の仕事は辛いことも多い仕事でしたが…
- 事業の考え方
- 仕組みのコツ
- 収支の組み立て
…などを考えるクセは自然と身につくようになりました。
担当のお客さまに、経営者が多かったせいもあるかもしれません。
その「イヤイヤ作っていた売上計画」ですが…作り方のポイントがあるんですよね。
まず…
- 既存のお客さまを書き出します
- そして、見込み金額を書いていきます
…ここまでは、割と早く済んでしまう作業です。
しかしながら！
ただこれだけなのですが…
サラサラ～と書ける人と、そうでない人とで差がでます。
これをサラサラと書くためには…
- 自分にはどんなお客さまがいるのか
- お客さまから仕事をいただける頻度（私の場合は広告を出稿する頻度ですね）
- お客さまの好み（私の場合は、どういった雑誌やどういった特集が商品やサービスにマッチしているのか）
- お客さまの予算感覚
これらを把握できているからこそ!
サラサラ～と書けるようになるわけです。
売上計画の優先事項
ちなみにですが…
売上計画の全体イメージの中で…
優先すべき事項があります。
もちろん、売上計画を完成させた時には、上司から出されている「目標予算」に到達していなければなりません。
その組み立て方にポイントがあります。
まず書くのは、「既存クライアントの継続取引」の案件です。
それから、目標予算から引き算をして…
- 「既存クライアントの頻度の低い継続取引」
- 「休眠クライアントの掘り起こし」
- 「新規営業」
それぞれの項目から可能性をかき集めて…数字を作っていく作業になります。
これはなかなか苦しいです。
この中で優先度が高いのは、「既存クライアントの継続取引」と、「新規営業」です。
「新規」を開拓していく姿勢は、営業ですからもちろん大事です。
私はこれが苦手で…よく注意されていました。
しかしながら「既存クライアントの継続取引」もおろそかにできません！
売上計画の中で既存クライアントのキープも重要
「既存クライアントの継続取引」は一見、最も簡単に達成できそうです。
たしかに間違いではないのですが…
長く仕事を続けて、クライアントが増えて、扱う金額（売上）が増えるごとに、「キープする」という重圧がかかってきます。
- 「このくらいの金額は期待していいだろう」
- 「最低でも、前回と同じくらいは稼いでくれるだろう」
という、もはや自分個人だけの数字ではなく、会社の業績が肩に…というプレッシャーがジワリとのしかかってくるのです。
売上計画の立て方はセンスが磨かれる
正直、こうした手法は、営業職や販売の管理職などを経験されたことがある人であれば、むしろ当然のこととして作成できると思います。
ただ、業務の中で触れる機会がなかった場合には、難しく考えてしまう人もいるかもしれません。
まずは今回お伝えした「優先事項」から取り掛かってみてください。
これが自然と出来るようになった時、あなたは…
- 自分にはどんなお客さまがいるのか
- お客さまから仕事をいただける頻度
- お客さまの好み
- お客さまの予算感覚
これらを体感で身につけているのです。
繰り返していくことで、1回目より2回目、2回目よりも3回目…
と、上手く、早くなっていけるはずです。
「売上計画を作らなくてはいけない」という機会を逆に利用して、自分の営業センスをアップさせていきましょう！
