ウェブサイトで売上を伸ばすために必要な考え方
経営者とお話しする機会が多く、経営者が売上を伸ばす戦術の中で「ウェブサイトの充実と問い合わせ拡大」という文章をみかけます。
そこで経営者でもありウェブコンサルティングのプロがお伝えする、ウェブサイトで売上を伸ばすために必要な考え方について。
ウェブサイトと売上の法則を知る
ウェブサイトと売上の法則
- 前提：業種より異なります
- 一般論：基本法則は同じ
法則1
世の中で探されているホームページはお客さん予備軍が集まる
（お客さん予備軍 = 潜在・見込み客）
探されているホームページとは
・あなたの会社名・商品名を知っているお客さん予備軍
・困っていることを解決したいと考えているお客さん予備軍
法則2
あなたからモノを買いたいお客さんは必ず再訪問する。
今の世の中、即決はほぼありません。
モノを買いたい！と考えているお客さんは必ず再訪問する
再訪問を促すページや仕掛けがあれば売上はのびます。
法則3
うまい・はやいの鉄則
- うまい = お客さんがうなる内容、つまりわかりやすいホームページであること
- はやい = 表示スピードが早い、ほしい情報がすぐとりだせるサイトであること、また問い合わせに対する行動の速さも大切
法則4
開かれ・気軽な窓口
お客さんのために窓口は沢山用意しましょう
気軽な窓口とは、メールアドレスだけでOK！くらいのシンプルな問い合わせフォームを用意しましょう！
- 法則1：沢山集めて
- 法則2：常連にして
- 法則3：サービス万全
- 法則4：なんでも聞きますよ
まるで喫茶店かスナックのようは特徴をもったウェブサイトは
売上が伸びます。
これ本当
ウェブサイトに集客するためのやり方を学ぶ
法則1の沢山集めて
「ウェブサイトに集客しましょう」
Googleアナリティクスをみてください、ウェブサイトにどのぐらいの訪問者（セッション）がありますか？
この基準値は大変難しいですね。
ただ言えるのがあなたのウェブサイトで月間セッションが10,000以下なら、集客を地道に続けてください。
経営者の皆さんにお伝えするため、経営者や営業の実践を例にとりましょう。
会社で売上を伸ばすためにどうしますか？
1番手間がかからないのは、信頼関係のあるリピーター（お得意さん）です、今回これは省きます。
新規のお客さん、めちゃくちゃ難しいですよね。
営業マン出身の経営者なら、飛び込み営業や、異業種交流などでの開拓。
どれだけ名刺交換しましたか？
100枚、200枚ではないですよね。
不動産業界には「千三つ」という言葉があります。
1,000の問い合わせがあって成約できるのはせいぜい3件。
これを例にとると
1,000件の問い合わせをセッションに変えると3件。
多いですか？
少ないですか？
これはお問い合わせをいただいた数のお話
お問い合わせの手前はさらに沢山の人と接触しています、1,000件の10倍？、100倍？
お客さんと接触するに、あなたのウェブサイトが世の中に知られないと接触すらできません。
あなたのウェブサイトが世の中に知られるための方法が主に次のふたつです。
- Google検索（SEO）
- インターネット広告
今のSEOはじわじわと
今のSEOはじわじわと効果がでます。
まずはGoogleの検索エンジンの最適化を理解する…となりますが、会社経営をしながら専門家でもないのにこれはかなりハードルが高い。
ということで、まずは会社名を検索して1位になっているかを確認。
これができれば、あなたの会社を知っている顧客からお問い合わせが来るようになります。
次は、あなたの会社の過去の取引をページにしましょう。
過去の取引ページではお客さんの名前を前に出すのではなくて、
過去の取引でどんなことをしたのか。
あなたの会社が高圧洗浄の会社なら
例）高圧洗浄でマンションの悪臭がなくなった！
内容は、事実をそのまま書いてください。
過去の取引をページにしておくと、会社の活動履歴にもなりますしね
みっつめ、お客さんの困り毎の解決方法をページにしましょう。
引き続き同じ高圧洗浄の会社なら
例）突然の悪臭で管理人にクレーム発生！解決方法は？
こんな客さんの困り毎をタイトルにして解決方法の入ったページをつくりましょう。
これが「ウェブサイトに集客するためのやり方」のひとつです。
ちなみに「みっつめのお客さんの困り毎の解決方法」をハマ企画のような専門会社に依頼するとコンテンツマーケティングというサービスになります。
インターネット広告で即効果
有料の広告です。
インターネット広告の凄いところは、知らないお客さんにダイレクトに届くところです。
インターネット広告をお手本どおりに設計して、毎日改善運用すれば
ウェブサイトに集客どころか、いきなり売上が伸びます。
そのために何が必要なのか…
広告をクリックした時にお客さんがみるページをつくりましょう。
広告クリックしてトップページよりも直接サービスを紹介したページへ訪問してもらった方がいいですよ
お客さんがみるページをランディングページと言います。
ランディングにもお作法があって
- 誰に伝えるのか
- その人の課題はにか
- その人の不安はなにか
- その人が共感する言葉はなにか
このような内容を整理してページづくりします。
お客さんに伝わるランディングページができたら広告文と広告をつくれば、たくさんお客さんが集まります。
- 広告設計をして
- ランディングページをつくって
- 広告文やバナー（広告画像）をつくって
- 広告を運用する
この4つのポイントをつかめばいいんです。
これも「ウェブサイトに集客するためのやり方」のひとつです。
ランディングについてさらに知りたい方はハマ企画の次のページをご覧ください。
運用型広告の相談はこちらから
さてウェブサイトに沢山のお客さん予備軍が集まりましたよ。
次はお客さん予備軍から相談や問い合わせをもらい、潜在・見込み客さんの詳細をたくさん集めましょう。
サイト訪問者から問い合わせをもらう方法はここから
さて次は一気に
- 法則2：常連にして
- 法則3：サービス万全
- 法則4：なんでも聞きますよ
これを教えちゃいます。
集まったお客さん予備軍を常連にするには、嘘つかない・売り込みしない会社の魅力を伝えましょう。
- 私たちはこれが強みです！
- これなら地域No1.です！
などと胸をはって言い切れるウェブサイトにします。
例）税理士事務所
「あなたの会社を3期連続で黒字化します！」
嘘や駄目ですが覚悟が必要ですね、ただそのくらいの覚悟をウェブサイトでみせないと印象が残らないので常連になってくれないのです。
もうひとつの方法が、会社の魅力を伝えた上で、
「お客さんの困り毎の解決方法をページにしましょう」
お客さんの困り毎の解決方法が紹介されているとなれば、お客さんからみると頼りになる会社さん！ となり常連になります。
それどころかお問い合わせがもらえるかもです。
ここまでご紹介したことが、法則2：常連にして、これを実行すると次の法則3：サービス万全にも繋がります。
- うまい = お客さんがうなる内容、つまりわかりやすいページであること
- はやい = 表示スピードが早い、ほしい情報がすぐとりだせるサイトであるこ
覚悟が自分で導けない方やお客さんの困り毎がわからない方は中小企業家同友会の経営指針で理念を導くか、ハマ企画のようなウェブコンサル会社が実践しているウェブサイト制作に相談をしてみてください。
最後に「法則4：なんでも聞きますよ」です。
お問い合わせフォームはわかりやすいところに。
それどころかサービス紹介のページすべてにつけてもいいですね。
いつでもどこでもあなたがお客さんの声をいつでもと入れることができる場所が表示されていれば、お客さんを迷わせることなく連絡をとることができます。
もうひとつ付け加えるなら、お問い合わせフォームの入力内容はシンプル（少なめ）にです。
すべて入れれないとお問い合わせできない！
と入力箇所が10個くらいあるお問い合わせフォームは、お客さんからみると
その会社さんが手抜きをしているのと同じです。
ここはシンプルに名前とメールアドレスと問い合わせ内容程度に。
細かな話はオンラインミーティングや電話を使えばいいのです。
そうしたらお客さんの信頼度もどーんとまして売上がいきなり伸びること間違いなし！
ウェブ解析のプロが始めるサイトで売上を伸ばす基本はこれ
さぁ、ウェブサイトで売上を伸ばすために必要な考え方 について経営者さんピン！と来ましたか？
- お！これならうちでもできるって考える人
- 少し大変だな〜誰かに頼もうって考える人
それぞれいらっしゃいます。
さぁ、ここからは「ウェブ解析のプロが始めるサイトで売上を伸ばす基本はこれ」です。
ここからは専門用語が出ます。
専門用語わからないって方はここまでで大丈夫です！
ウェブ解析のプロがサイトで売上を伸ばそうと思う時、数字を取り出します。
- どれだけの人に知られているのか：インプレッション数
- どれだけの人がサイトに訪れたのか：クリック数、セッション数
- お問い合わせをくれた人は何ページみたのか：ページ/セッション（コンバージョンにセグメント）
- 訪問者に対するお問い合わの比率はどの位なのか：コンバージョン率
こんな感じです。
この数字はGoogleアナリティクスのようなアクセス解析ツールを使います。
とこれで売上の単純構成はご存知ですよね
売上=単価×数量 戦略会計ではPQといいます
- Pは価格
- Qは数量
売上を伸ばすためには、数を売るか、単価を高くするかとなります。
戦略会計の経験から安い単価の商品をたくさん売ると、売れば売るほど変動費（VQ）が上がり儲け（G）が減少します。
単価の高いものを売るために必要なのが、戦略会計でもででこないT（時間）またはR（関係性）です
- Tは短く
- Rは深く
関係性をつくるためには、お問い合わせをもらう前のお客さん（潜在または潜在手間）のリストを集めることです。
ここで有効なのがメールアドレス。
メールアドレスだけをもらっていれば、いつでもお客さんに連絡を取ることができます。
- 新商品の案内
- セミナーの案内
- お困り毎解決ページの紹介
単価の低いものはお試し感覚があり、価格に余裕のないお客さんは価格だけで揺れ動きます。
単価の高いものを高付加価値と考えてくれたお客さんは、絶大なる信頼をあなたの会社の持っているので、あまり揺れ動きません。
そのためにもウェブ解析のプロが始めるサイトで売上を伸ばすには
即売上のお客さんを探すより
明日のお客さんを育てる仕組みに力を入れます。
売上視点でものを行った場合、育てて増えた明日のお客さんのことを予材といいます。
予材とは予定する売上の材料。
予材をどこから考えるのか、
- インプレッションなのか
- セッションなのか
- それともマーケットサイズなのか
ウェブ解析のプロはそこから深堀りしてウェブ戦略をすすめます。
経営者の皆さん。
どうでしょうか？
経営に似ていませんか？
経営を知っているウェブ解析のプロだからこそお話できる基本でした。
さて、ウェブサイトで売上を伸ばすために必要な考え方を経営者の視点からと私たちウェブ解析のプロの視点でお話をいたしました。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
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